Bien vendre sa maison, son appartement ou son immeuble revient à actionner différents leviers visant à convaincre l’acquéreur, à le séduire. Comment y parvenir ? Par une valorisation soignée du bien, des visites bien menées et par l’instauration d’un climat de vente urgente. Éclairages.
La valorisation du bien, l’étape fondamentale
Une maison ou un appartement détenus depuis plusieurs décennies sont dans la grande majorité des cas trop « marqués » par l’emprunte de son propriétaire. A ce titre, les acheteurs potentiels pourront ne pas se sentir totalement à leur aise et risqueront de ne pas pouvoir se projeter à l’intérieur des espaces de vies. Pour y remédier, deux solutions principales s’offrent à tout vendeur : le home staging et la réalisation de quelques travaux d’importance.
Le principe général du home staging est de mettre en valeur le bien sans pour autant mener d’intenses travaux de rénovation et dans le but de dépersonnaliser le lieu afin de créer un coup de cœur de la part des visiteurs. En investissant à peine quelques 2% à 4% du montant du prix de la vente, il devient possible d’élever l’apparence du bien.
Quelques astuces y aident grandement.
Viser à désencombrer les pièces le plus possible permet de révéler tout le potentiel des surfaces des pièces : enlever les meubles en trop ou pousser les sofas le long des murs par exemple. Il est également crucial d’éliminer tout signe trop personnel : photos de famille, décoration trop colorées et datées, tableaux, sculptures… Dans le même esprit, opter pour des couleurs et des tons neutres et sobres permet de plaire au plus grand nombre.
Et quelques travaux courants d’entretien devront aussi être réalisés : remplacer les ampoules ou repeindre certaines pièces sont autant de petits détails qui font la différence et envoient un signal positif à l’acheteur potentiel.
Une visite bien menée met toutes les chances de réussite de votre côté
Pour y parvenir, il faut garder à l’esprit quelques règles de base.
Il ne faut jamais se montrer pressant tout d’abord. Savoir laisser le temps aux acheteurs de visiter chaque pièce en détail, de poser des questions, de lancer la discussion permet de créer un climat favorable pour la vente.
Dans la même veine, mieux vaut ne pas submerger les visiteurs d’arguments, de questions. Cela bloque leur réflexion, parasite leur ressenti qui pourrait pourtant être tout à fait bénéfique à l’égard du bien. Car un vendeur se montrant trop pressé met mal à l’aise les visiteurs qui de facto seront eux-mêmes pressés d’écourter la visite !
Puis, il sera nécessaire de tester, de jauger l’envie des visiteurs. Plus les questions sont précises, plus l’envie d’acheter est avérée. Plus ils posent de questions, plus ils rentrent dans les détails et donc font preuve d’un réel intérêt. A partir de ce stade, il devient intéressant pour le vendeur de dérouler quelques bons arguments savamment préparés à l’avance.
Créer un climat d’urgence pour accélérer et conclure la vente
Technique largement employée par de nombreux commerciaux, instaurer un sentiment d’urgence finement pensé permet d’accélérer la vente.
Pour y parvenir, la notion de rareté fonctionne très bien. Indiquer aux visiteurs que le bien est rare, le démontrer, l’argumenter permet de créer un sentiment qu’il faut vite « sauter sur l’affaire ». La rareté séduit.
Par ailleurs, raccourcir les délais est une autre technique qui a fait ses preuves. Dans le cas de la vente d’un bien, il est possible d’indiquer que le prix affiché actuellement ne vaudra plus que pour quelques temps encore voire quelques jours car une ré-évaluation à la hausse du montant est prévue pour rester collé au marché.
Créer l’urgence en vente peut également se faire en concédant un rabais spécial à une short-list de visiteurs. Leur indiquer qu’ils sont les seuls à bénéficier d’une remise de quelques pourcents sur le prix de départ aide à les convaincre que la bonne affaire est à conclure au plus vite car d’autres seront vite intéressés.
Enfin sachez que si cela s’avère nécessaire, quelques gros travaux devront être réalisés : réfection de la toiture, agrandissement de certaines pièces, couverture d’une terrasse, remise aux normes de l’électricité et du gaz, ravalement de façade, isolation… autant de travaux qu’il vaut mieux prévoir afin de pas rester avec son bien sur les bras.
