Moment crucial de la vente d’un bien, la négociation vendeur-acheteur ne s’improvise pas. Elle fait l’objet d’une bonne préparation préalable et doit s’appuyer sur quelques astuces pour mener à bien la négociation. Tout en ne commettant pas les erreurs rédhibitoires. Le point.
Négocier, c’est préparer
Tout débute par la fixation du prix le plus juste et cohérent avec le marché. Etant donné la multiplication de l’offre ces dernières années, les acheteurs sont plus que jamais en position de force pour discuter du montant. Aussi, afficher un prix supérieur d’à peine quelques pourcents au marché annihilera toute chance de succès de vente. Alors, si le montant affiché est quelque peu au-dessus des prix du marché, mieux vaut rapidement revoir ses ambitions à la baisse.
Vient ensuite le moment de préparer ses arguments. Dans ce cas, il s’agit de mettre en avant les quelques gros points forts du bien. De n’en retenir que les plus accrocheurs : superficie, standing, exposition du terrain, quartier calme, proximité avec des commerces et des voies de transport… Qu’est-ce qui rend le bien si particulier ? Si différent des autres ? Préparer une liste des arguments les plus convaincants sera particulièrement utile lors de la discussion à proprement parler. Cela évite tout simplement d’en oublier, car dans le feu de l’action, l’émotion peut faire commettre quelques oublis.
Quelques astuces pour bien négocier
La négociation est une discussion, mais c’est aussi l’affaire de techniques. Quelques astuces vous permettront de mettre toutes les chances de réussite de votre côté.
1. « Win-Win » : pour gagnant-gagnant
En aucun cas, une négociation doit léser une des deux parties. Une négociation réussie est toujours placée sous le signe du gagnant-gagnant. Chaque partie fait des concessions, pour parvenir à ses fins. Aussi est-il crucial d’adopter cet état d’esprit d’emblée.
2. Être à l’écoute
Un bon négociateur sait plus écouter qu’il ne sait parler. Il doit laisser son interlocuteur poser des questions, avancer ses arguments. Et ce afin d’adapter son discours et d’être en résonnance avec le attentes de l’acheteur potentiel.
3. Savoir faire preuve de patience
A être top pressé de vendre, on envoie un signal négatif à l’acheteur qui ne se sentira pas à son aise ou qui pourra être tenté de faire baisser drastiquement le prix car il aura compris que le vendeur cherche à aller vite en besogne.
4. Avoir des idées à revendre
En d’autres termes, être créatif, capable de rebondir, de trouver des arguments annexes à ceux déjà préparés. Pour ne pas être pris de court et toujours laisser la porte de la négociation bien ouverte.
5. Faire preuve d’assurance
Être confiant et le communiquer instaure un climat positif entre le vendeur et l’acheteur potentiel. C’est une des dispositions nécessaires pour parvenir à une situation gagnant-gagnant. En faisant preuve d’assurance, on met l’autre partie en situation de confiance, idéale pour conclure une vente.
6. Connaître ses limites
Rechercher une situation gagnant-gagnant n’est pas synonyme de chercher à vendre à tout prix. Il faut savoir où et quand il vaut mieux arrêter la discussion si celle-ci fait émerger une transaction trop déséquilibrée.
7. Être déterminé
Faire preuve de conviction et de ténacité. Chercher une situation gagnant-gagnant ne signifie pas pour autant faire trop vite trop de concessions. Il faut dans un premier temps savoir aller au bout de ses arguments et montrer qu’on s’y tient fermement avant de « lâcher un peu de lest ».
Enfin, quelques erreurs se payent très cher ! Ne pas être préparé, manquer de respect, rester trop campé sur ses positions ou encore faire preuve d’un excès de confiance sont autant de points négatifs qui ont comme conséquence fâcheuse de mettre très rapidement un terme à la négociation.
