Arriver à mener avec succès la vente de votre bien immobilier suppose de respecter une marche à suivre qui consiste à réaliser quatre actions importantes : mettre le bien à la vente, valoriser l’habitat, animer les visites et enfin mener les négociations. Tour d’horizon des étapes clés d’une vente immobilière.
Mettre le bien à la vente
Mettre un bien immobilier en vente peut se faire directement de particulier à particulier, de nombreux sites Internet proposant leur service de mise en relation. Mais vous auriez tout à y gagner en confiant la vente à une agence immobilière (découvrez pourquoi vendre sa maison ou son appartement avec effiCity). En effet, passer par un agent immobilier pour vendre s’accompagne d’avantages non négligeables. Le premier atout est la connaissance du marché. Un agent sera à même d’estimer votre bien au plus juste et d’attester du fait que le prix est en résonance avec la moyenne locale. Mais les agences immobilières maîtrisent également parfaitement les techniques de rédaction de l’annonce, de prospection auprès d’un panel d’acheteurs potentiels comme elles savent mener avec brio les négociations. Passer par une agence immobilière est également l’assurance d’une transaction sécurisée, car ces professionnels bénéficient de garanties financières pouvant couvrir leurs clients dans certains cas. Enfin, une agence permet de se simplifier grandement les multiples tâches commerciales et administratives.
Valoriser l’habitat
Pour vendre une maison ou appartement, encore faut-il que le bien suscite un véritable coup de cœur de la part des acheteurs potentiels. Aussi, pour valoriser de manière optimale le bien mis en vente, suivre les concepts simples du home staging permet de mettre le maximum de chances de son côté. Le principe est de dépersonnaliser l’intérieur d’une maison ou d’un appartement afin de donner la possibilité aux visiteurs de se projeter dans le lieu. Le but est de concevoir non pas un espace de vie très personnel mais un bien modèle, neutre en goûts, et qui accrochera d’autant plus l’œil du visiteur. 5 conseils qui ont fait leurs preuves peuvent être mis en application : désencombrer les pièces au maximum pour mettre en valeur tout le potentiel, éliminer toutes les peintures et autres décorations aux goûts personnels trop prononcés, favoriser les couleurs et les tons sobres et neutres, réaliser les travaux d’entretien nécessaires et miser sur une belle luminosité et un nettoyage soigné.
Animer les visites et mener les négociations
Si vous décidez de réaliser la transaction par vous-même, vous devrez dans ce cas être capable de mener deux tâches importantes : les visites et la négociation.
Afin que les visites soient les plus réussies possibles, le premier point à respecter est de ne jamais se montrer pressant. Il faut laisser le temps aux visiteurs, ne pas les assaillir d’arguments ou de questions. Car un visiteur qui ne dit pas grand chose a toutes les chances d’être un acheteur potentiel : il réfléchit au bien qu’il visite, pèse le pour et le contre. Aussi, s’il se sent pressé, il sera dans de mauvaises dispositions. Mais il faut être tout de même capable de jauger de son envie. Pour cela, il suffit d’être attentif à la quantité de questions qu’il pose (le moins il en pose, le plus il est intéressé) et à la précision des questions (plus elles sont détaillées, plus l’envie d’acheter est avérée).
Vient alors le moment de la négociation autour de la vente. Des visiteurs intéressés peuvent alors être enclin à négocier le prix et les conditions de la vente. Tout débutera alors avec un prix fixé de la manière la plus cohérente possible. Si le prix est surestimé, toute tentative de négociation sera vouée à l’échec. En termes d’arguments, l’idée directrice est de sélectionner les plus percutants, les plus probants. Favoriser donc la qualité plutôt que la quantité de peur de saturer l’acheteur potentiel d’un trop grand nombre d’informations, ce qui aurait l’effet inverse de celui recherché.
Enfin, en négociation commerciale, il convient d’établir le profil de l’acheteur. La méthode SONCAS permet à ce titre de cerner sa personnalité pour pouvoir appuyer sur tel ou tel type d’argument, afin de le convaincre avec plus d’efficacité et de séduire votre futur acquéreur.
